財聯(lián)社|新消費日報（研究員 梁又勻）訊，近期，哈爾濱敷爾佳科技股份有限公司（下稱：敷爾佳）申請創(chuàng)業(yè)板IPO審核狀態(tài)變更為“已問詢”，此次上市擬募資金額約18.96億元。

　　據(jù)悉，敷爾佳成立于2017年，從事專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。在醫(yī)療器械敷料類細(xì)分領(lǐng)域中，其銷售額達(dá)到市場第一，占比21.3%。

　　然而，此前的一場并購和招股書中，卻揭開了敷爾佳光鮮銷售額之下一直以來略顯尷尬的發(fā)展模式。

　　經(jīng)銷出身，營銷為重：“械字號面膜”爆款的誕生

　　敷爾佳公司前身是1996年成立的黑龍江省華信藥業(yè)有限公司（下稱：華信藥業(yè)），主營醫(yī)藥用品代理經(jīng)銷。招股書顯示，2014年，華信藥業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)完成了“醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼”的研發(fā)?！胺鬆柤选弊鳛樵摗靶迯?fù)貼”的品牌名，由華信藥業(yè)獨家代理經(jīng)銷，名稱正式注冊于2015年。

　　依托華信藥業(yè)多年成熟的線下經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，“敷爾佳”迅速在美容院、醫(yī)院等線下渠道扎根，并以此為基礎(chǔ)拓展微商渠道。

　　“械字號面膜”、“醫(yī)美面膜”成了敷爾佳各級經(jīng)銷商們的主要口號。作為最先打出這一旗號的敷爾佳，更是在很長一段時間內(nèi)與醫(yī)用、專業(yè)、“爛臉救星”等標(biāo)簽綁定。2017年，華信藥業(yè)將全部經(jīng)營重點轉(zhuǎn)移至敷爾佳，并很快注銷了原公司，專注“面膜”經(jīng)銷。

　　徹底轉(zhuǎn)型的敷爾佳開始重金砸錢營銷：2018年開設(shè)天貓旗艦店，在阿里平臺推廣自己；2019年與李佳琦合作打響品牌的大眾知名度，并持續(xù)在微信、小紅書、抖音等平臺進(jìn)行KOL投放。同時，公司還贊助了數(shù)檔電視真人秀和綜藝節(jié)目，以提升品牌認(rèn)知度。

　　招股書顯示，2018年銷售費用為0.21億元，到了2019年迅速升至1.15億元，2020年進(jìn)一步升至2.65億元，其中電商平臺以及品牌形象的宣傳推廣費用占比超60%。

　　在持續(xù)的營銷攻勢下，敷爾佳的營業(yè)收入在2018年僅有3.73億，但2020年其營業(yè)收入已達(dá)到15.85億，實現(xiàn)營業(yè)利潤5.2億，營收和利潤累計增幅分別達(dá)到424.9%和200%。

　　然而，敷爾佳的“醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼”屬于Ⅱ類醫(yī)療器械，往往作為醫(yī)美手術(shù)后的皮膚鎮(zhèn)靜舒緩，部分含有破尿酸成分用以補(bǔ)水保濕。由于早期醫(yī)美廣告管理不規(guī)范、大眾認(rèn)知不足，消費者時常被微商憑空添加上去的美白、祛痘、淡斑、清潔等功能誤導(dǎo)，甚至誤將其作為日常皮膚護(hù)理產(chǎn)品使用。

　　2020年1月，國家藥品監(jiān)督管理局發(fā)文稱，并不存在所謂“械字號面膜”只有醫(yī)用敷料，并強(qiáng)調(diào)醫(yī)用敷料不得以“美容”、“保健”為宣傳口號誤導(dǎo)消費者。

　　這給大打“擦邊球”的敷爾佳帶來明顯沖擊，疊加疫情的持續(xù)影響，2020年在產(chǎn)能不變的情況下，敷爾佳的醫(yī)療器械類產(chǎn)品產(chǎn)量下降了5%左右，增速有所放緩。

　　盡管敷爾佳正在將發(fā)展重心轉(zhuǎn)向一般面膜和其他護(hù)膚品的生產(chǎn)和銷售，逐漸規(guī)避醫(yī)療器械類宣傳營銷，但其營收的主力依舊在線下各級經(jīng)銷商和微商。經(jīng)銷商們的分散性和宣傳過程中的不可控性，以及其他潛在銷售糾紛，始終是懸在品牌之上的“達(dá)摩克里斯之劍”。

　　2021年8月，中國市場監(jiān)督管理總局發(fā)布《醫(yī)療美容廣告執(zhí)法指南（征求意見稿）》，將繼續(xù)打擊各類醫(yī)療美容廣告亂象。

　　2個人的研發(fā)部門，還要建工廠？

　　盡管敷爾佳自稱“科技公司”，但從招股書來看，員工中超半數(shù)都是工廠生產(chǎn)工人，從事研發(fā)的僅有2人。而在此前的數(shù)年間，敷爾佳僅擁有一項包裝盒的外觀設(shè)計專利。

　　在招股書中，敷爾佳表示，本次募資將投入6.54億元用于生產(chǎn)基地建設(shè)項目，投入研發(fā)及質(zhì)檢建設(shè)項目僅有0.57億元。

　　一直以來，敷爾佳最核心的“醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼”產(chǎn)品注冊和生產(chǎn)專利都牢牢掌握在供應(yīng)商哈爾濱三聯(lián)藥業(yè)股份有限公司（下稱：哈三聯(lián)）手中，超95%的產(chǎn)品成品采購自哈三聯(lián)。敷爾佳甚至不具備醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證。

　　可以說，在2021年以前，敷爾佳對產(chǎn)品僅擁有貼牌的權(quán)利。好在供需雙方的供需合作關(guān)系十分牢固，一直沒有產(chǎn)生其他糾紛。

　　2021年2月，敷爾佳花5.66億和5%的公司股權(quán)，向哈三聯(lián)買下哈爾濱北星藥業(yè)有限公司（下稱：北星藥業(yè)）。北星藥業(yè)作為哈三聯(lián)的全資子公司，承擔(dān)了大部分“醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼”的生產(chǎn)制作，擁有一系列醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證。

　　至此，敷爾佳終于結(jié)束對哈三聯(lián)的依賴，搭建起屬于自己的產(chǎn)銷供應(yīng)鏈，融資擴(kuò)產(chǎn)終于被提上日程。

　　敷爾佳之所以如此大費周章，或許是出于成本考慮。

　　同樣是生產(chǎn)護(hù)膚產(chǎn)品，貝泰妮、創(chuàng)爾生物、華熙生物都已自主加工生產(chǎn)為主，無需提前占用大量貨款，同時還能擁有較低的原材料成本，最終得以實現(xiàn)80%以上的毛利水平。相比之下，敷爾佳目前的毛利水平長期維持在76%左右，屬于行業(yè)中下水平。

　　好消息是最近半年，敷爾佳的研發(fā)人員陸續(xù)擴(kuò)張至6人，共負(fù)責(zé)5個研發(fā)項目。新消費日報在瀏覽國家專利網(wǎng)時還發(fā)現(xiàn)，敷爾佳近期新增了一項控油祛痘的護(hù)膚面膜專利，可謂在專業(yè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了“0的突破”。

　　然而，研發(fā)和建廠聲勢浩大，也敵不過營銷的誘惑。敷爾佳預(yù)計投入品牌營銷推廣項目的資金高達(dá)8.85億元，遠(yuǎn)超投資建廠和研發(fā)費用之和，主要用于直播、平臺廣告和拉新、KOL推廣等。

　　并不缺錢卻要上市的敷爾佳

　　敷爾佳的財務(wù)報表顯示，截至2021年初，公司賬面上依舊有6.92億的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物，2021年一季度的歸屬母公司凈利潤也達(dá)到1.3億。但卻提出需要從募資中劃撥3億元，補(bǔ)充流動資金。

　　實際上，按照其現(xiàn)在的發(fā)展速度，在未來幾年間不難存下購買北星藥業(yè)、建廠擴(kuò)產(chǎn)的錢。

　　就在2019和2020年，公司還分別進(jìn)行了1.2億元和9.22億元的現(xiàn)金分紅。彼時作為股東的公司創(chuàng)始人張立國和女兒張夢琪掌握著公司幾乎的全部股權(quán)，利用分紅，兩人幾乎將近兩年公司增長的全部利潤收入囊中。套現(xiàn)成功后，張夢琪全部股權(quán)以1元的價格轉(zhuǎn)移給張立國，迅速離場。

　　張立國最終掌握著公司93.81%的股權(quán)。隨后，敷爾佳向哈三聯(lián)買下北星藥業(yè)，并轉(zhuǎn)讓5%的股權(quán)令哈三聯(lián)成為公司第二大股東。

　　在《哈爾濱三聯(lián)藥業(yè)股份有限公司第三屆董事會第十三次會議決議公告》和之后的補(bǔ)充協(xié)議中顯示，敷爾佳向深圳證券交易所遞交首發(fā)上市申請文件之日，不再承擔(dān)條款下的回購、業(yè)績承諾及補(bǔ)償義務(wù)；但在未完成IPO期間或是倘若IPO失敗，則將由張立國承擔(dān)條款下敷爾佳的責(zé)任和義務(wù)。

　　雖然并未公布條款協(xié)議具體內(nèi)容，但從哈三聯(lián)專程派遣證券運營中心的高管進(jìn)駐敷爾佳輔助上市，張立國早早把公司股權(quán)掌握在手中可以看出，這極有可能是一項上市對賭協(xié)議。而兩家對于此次上市可謂勢在必得。

　　如今，經(jīng)歷了一系列騰挪操作并成功掌控北星藥業(yè)的敷爾佳，在被問詢之后，似乎離上市又近了一步。

　　一直以來的微商網(wǎng)紅面膜最終能否成功？還需耐心等待后續(xù)消息。